Siapa yang harus membaca ini ? First time entrepreneurs dan serial entrepreneurs yang mencari product-market fit (kesesuaian antara produk dan kebutuhan pasar) yang solid.
24 langkah ini memiliki enam hal utama: Siapa pelanggan Anda? Apa yang dapat Anda lakukan untuk mereka? Bagaimana mereka mendapatkan produk Anda? Bagaimana Anda menghasilkan uang dari produk Anda? Bagaimana Anda merancang dan membangun produk Anda? Dan bagaimana Anda memperbesar bisnis Anda (scaling) ?
Langkah 0 : Memulai
Ada tiga poin entrepreneurship : teknologi, ide, atau passion. Jika Anda memiliki passion tetapi tidak punya ide atau teknologi, lakukan introspeksi untuk mengetahui yang terbaik untuk Anda, termasuk skill, koneksi, aset keuangan, dan pengalaman kerja.
Langkah 1 : Segmentasi pasar
Untuk segmentasi pasar Anda, mulailah dengan brainstorming. Target Anda harus spesifik bukan hanya industri apa yang Anda masuki, tetapi tipe spesifik dari user, lokasi mereka, dan karakteristik lain – misalnya, laki-laki umur 25-34 tahun di Boston yang bermain video game di malam hari. Taruhan terbaik Anda adalah membuat market baru, daripada mencoba untuk menjual kepada pasar besar yang sudah banyak pemain.
Lalu, persempit ke dalam daftar berisi hanya 6-12 pasar saja berdasarkan customer yang memiliki uang dan alasan mengapa mereka mau membeli produk Anda. Kemudian, lakukanlah penelitian terhadap pasar tersebut dengan berbicara dan mengamati mereka, pastikan untuk bersikap terbuka terhadap informasi baru. Proses ini biasanya memakan beberapa minggu.
Langkah 2: Pilih pasar yang bisa dimasuki
Untuk memilih pasar yang bisa dimasuki, gunakanlah kriteria yang sama seperti sebelumnya: apakah para calon kustomer Anda memiliki uang dan alasan untuk membeli produk Anda, apakah Anda dapat mencapai mereka dan memenangkan kompetisi, apakah produk Anda memiliki kemungkinan membuka pasar di masa depan, dan passion Anda di dalamnya. Pasar yang lebih kecil cenderung lebih baik, dan itu sangat penting karena Anda harus fokus pada pasar awal Anda dan mengabaikan yang lain (untuk saat ini). Kemudian, lanjutkan segmentasi pasar sampai memenuhi kondisi ini: pelanggan membeli produk yang sama untuk alasan yang sama, dan mereka berbicara satu sama lain (word of mouth).
Langkah 3: Membangun profil End User
Untuk profil end user – yang belum tentu membeli, persempitlah demografis mereka, termasuk hal-hal seperti usia, lokasi, pendapatan, kebiasaan, backstory, dan motivasi.
Langkah 4 : Hitung total addressable market ( TAM ) untuk market segment
TAM adalah jumlah dari pendapatan tahunan yang Anda bisa dapatkan jika market share Anda mencapai 100 persen di market. Hitung jumlah pengguna menggunakan bottom-up ( daftar pelanggan, asosiasi yang ada di pasar) dan metode top-down ( market reports ) untuk verifikasi. Hitung perkiraan pendapatan berdasarkan berapa banyak uang yang pelanggan Anda habiskan dan berapa nilai yang Anda berikan. Target TAM Anda harus di antara $ 20-100 juta, jika lebih dari itu, Anda perlu melakukan segmentasi.
Langkah 5 : Profil Persona untuk market segment
Pilih orang yang nyata untuk menjadi Persona Anda dan kembangkan profil mereka, termasuk foto mereka, backstory, pekerjaan, gaji, kriteria pembelian (urut ), dan rincian lainnya. Libatkan seluruh tim dalam proses ini. Tujuannya adalah untuk membantu Anda menyelesaikan pertanyaan di masa depan tentang pelanggan Anda, bagaimana menjual kepada mereka, arah mana yang bisa diambil, dll
Langkah 6 : Full life cycle use case
Deskripsikan bukan hanya Persona Anda yang menggunakan produk Anda, tetapi bagaimana mereka menemukan kebutuhan untuk itu, cari tahu tentang itu, analisis, dapatkan hasilnya, install, dapatkan value, bayarlah untuk itu, dapatkan dukungan, beli lebih banyak, dan beritahukan kepada orang lain tentang hal itu.
Langkah 7 : High-Level product specification
Membuat representasi visual dari produk : storyboard atau wireframes untuk website Anda, atau diagram untuk device Anda. Tapi dalam tahap ini jangan membangun apa pun atau mendapatkan sesuatu yang terlalu spesifik – tujuan di sini adalah hanya untuk meniadakan perbedaan pendapat dan kesalahpahaman di antara tim. Kemudian, buatlah brosur yang berfokus pada fitur dan, lebih penting lagi, bagaimana hal itu menguntungkan pelanggan.
Langkah 8 : Meng-kuantifikasi value proposition produk Anda
Buatlah sebuah diagram yang menunjukkan status quo serta manfaat kuantitatif yang didapatkan pelanggan dari produk Anda - dalam bentuk waktu, uang, atau apa pun yang menjadi prioritas utama mereka. Gunakan angka yang real.
Langkah 9 : Identifikasi 10 pelanggan berikutnya
Cobalah untuk mengidentifikasi 10 pelanggan yang mirip dengan Persona Anda sebelumnya dan mereka yang bersedia untuk membeli produk Anda. Anda melakukan ini dengan cara benar-benar berbicara dengan mereka dan mencoba untuk memvalidasi full life cycle use case,spesifikasi produk, dan nilai yang diukur dari value proposition. Cobalah untuk meminta komitmen mereka untuk membeli, jika tidak bisa, kembalilah ke papan gambar dan lakukan revisi pada asumsi Anda ( ini bagian dari proses, karena asumsi Anda hanya merupakan perkiraan.) Jika Anda telah mencoba dan mencoba dan tidak dapat menemukan 10 pelanggan, mungkin Anda perlu mengubah Persona Anda atau bahkan mencoba membuat Persona di market yang lain.
Langkah 10 : Tentukan Inti Perusahaan Anda
Jelaskan Inti – “secret sauce” – Anda sehingga kompetitor tidak dapat meniru dengan mudah. Hal ini ini akan menjadi fokus usaha Anda dan Anda tidak boleh banyak merubahnya. Biasanya ini seperti network of users yang telah Anda bangun, layanan pelanggan yang fantastis, biaya rendah, atau user experience. Dan biasanya bukan intellectual property, kecepatan inovasi, keunggulan menjadi pemain pertama, atau kontrak eksklusif dengan supplier.
Langkah 11 : Bagan posisi kompetitif Anda
Buatlah grafik posisi kompetitif : grafik dua dimensi yang menggambar dua prioritas pelanggan di kedua sumbu. Tempatkan diri Anda dan pesaing Anda ( termasuk ” status quo ” ) di peta – tempat Anda harus berada di pojok kanan atas. Dan pastikan posisi kompetitif Anda menggunakan Inti dari perusahaan Anda – jika tidak, Anda mungkin perlu peluang pasar yang berbeda.
Langkah 12 : Tentukan Unit decision-making unit ( DMU )
Memetakan semua orang yang mempengaruhi keputusan pembelian : dari end user sampai kepada pembeli utama, influencer lain, orang-orang dengan hak veto, dan departemen pembelian (untuk B2B ). Anda mungkin harus belajar untuk menjual atau setidaknya menetralisir beberapa pihak lain.
Langkah 13 : Peta proses untuk memperoleh pelanggan yang mau menggunakan produk Anda
Buat langkah – demi-langkah bagaimana pelanggan akan memutuskan untuk membeli produk Anda, cari tahu tentang hal itu, analisis, ambil datanya, install dan bayarlah untuk itu. Perkirakan berapa lama siklus penjualan, dan setiap kendala besar yang mungkin bisa saja Anda alami dalam budget, peraturan, atau legalitas.
Langkah 14 : Hitung ukuran TAM untuk pasar yang dituju
Buatlah sekitar lima atau enam market list setelah Anda memasuki market Anda. Pada market baru tersebut Anda bisa saja menjual produk lain untuk pelanggan yang sama, atau menjual produk yang sama ke pasar yang berdekatan. Hitung mereka dengan cara yang sama Anda lakukan pada Langkah 4, tetapi tanpa menghabiskan banyak waktu untuk itu ( mungkin hanya 1/10 ). Untuk bisa menghasilkan uang atau membangun bisnis besar, TAM keseluruhan Anda ( kurang dari 10 market ) harus lebih dari $1 miliar (dalam contoh ini di US).
Langkah 15 : Desain model bisnis
Sebuah model bisnis adalah bagaimana Anda meng-ekstrak value dari pelanggan, dan entrepreneurs tidak menghabiskan cukup waktu untuk berpikir tentang ini. Lihatlah model bisnis yang sudah ada, seperti sistem subscription, upselling, ads, biaya transaksi/transaction fee, dan micropayment. Ingat bahwa “we’ll figure it later” atau “nanti kita pikirkan” bukanlah model bisnis. Kemudian, lakukan brainstorming yang inovatif dan pilihlah dengan baik karena akan sulit untuk mengubahnya nanti.
Langkah 16 : Mengatur pricing framework
Perkiraan harga tidak didasarkan hanya pada biaya/cost, namun lebih kepada nilai/value yang Anda berikan – perkiraan yang baik adalah sekitar 20 persen dari nilai/value tersebut. Jangan lupa pertimbangkan adanya batas budget dari customer dan juga DMU (lihat langkah 12) dan harga produk pesaing Anda. Ingat, Anda bisa saja menawarkan harga yang berbeda untuk pelanggan yang berbeda, dan pastikan untuk memberikan diskon kepada tester awal atau influencer. Perlu diingat, lebih baik memiliki harga tinggi dan menurunkannya daripada sebaliknya.
Langkah 17 : Hitung lifetime value ( LTV ) dari pelanggan yang diperoleh
Hitung LTV berdasarkan aliran pendapatan, margin kotor, tingkat retensi, waktu hidupnya produk, tingkat pembelian ulang, dan biaya untuk raising fund. Yang terakhir adalah hal yang penting dan mahal : startups membayar banyak ekuitas untuk raise fund. Anda harus mempertimbangkan faktor-faktor seperti model bisnis, marjin laba kotor, tingkat retensi, dan kemampuan untuk upsell yang tentunya memiliki dampak yang besar pada LTV Anda.
Langkah 18 : Petakan proses penjualan untuk mendapatkan pelanggan
Buatlah peta untuk melihat proses penjualan yang akan bekerja dalam jangka pendek, menengah, dan panjang. Dalam jangka pendek, Anda harus sering-sering menggunakan tenaga penjualan atau inbound marketing, email, dan media sosial. Dalam jangka menengah, pesanan akan datang secara teratur dan Anda dapat lebih fokus pada mempertahankan pelanggan yang sudah ada, Anda dapat menggunakan distributor pada tahap ini. Dalam jangka panjang, Anda kebanyakan berfokus pada manajemen klien.
Langkah 19 : Hitung cost of customer acquisition ( COCA )
COCA sulit untuk dihitung dan sering diremehkan, tetapi sangat penting, karena nilai COCA yang terlalu tinggi dapat membunuh bisnis. Hitung COCA dari atas ke bawah : penjualan Anda secara keseluruhan dan biaya pemasaran dibagi dengan jumlah pelanggan yang Anda miliki selama periode waktu itu. Untuk mengurangi COCA Anda, cobalah untuk mengurangi penjualan langsung, mengotomatisasi akuisisi pelanggan, meningkatkan tingkat konversi dan lead, mengurangi siklus penjualan, dan gunakan word of mouth.
Langkah 20 : Mengidentifikasi asumsi
Lakukan brainstorming terhadap 5-10 asumsi Anda yang belum diuji.
Langkah 21 : Uji asumsi
Desain uji asumsi yang paling murah, paling cepat dan paling mudah yang dapat Anda pikirkan untuk membantah atau memvalidasi asumsi Anda.
Langkah 22 : Tentukan minimum viable business product ( MVBP )
MVBP adalah produk minimum yang bisa pelanggan dapatkan dari membayar produk dan dalam tahap ini pelanggan harus bisa memberikan feedback. Ini memang harus dilakukan untuk menguji asumsi awal Anda. MVBP adalah metodologi Lean Startup atau ” MVP. ”
Langkah 23 : Tunjukkan bahwa ” anjing akan makan makanan anjing “
Cobalah launch MVBP Anda kepada pelanggan dan lihatlah apakah mereka akan membeli produk Anda dan terlibat (engage) dengan produk Anda, dan merekomendasikan hal ini kepada teman-teman mereka. Anda harus melakukan tracking terhadap semua ini.
Langkah 24 : Mengembangkan rencana produk
Luangkan waktu untuk merencanakan fitur apa yang Anda akan tambahkan pada MVBP untuk pasar yang ingin Anda masuki, dan pasar yang berdekatan yang nantinya akan Anda masuki berikutnya ( dan bagaimana Anda harus menyesuaikan produk untuk mereka ). Jangan terlalu banyak menghabiskan waktu untuk hal ini – idenya adalah hanya untuk berpikir tentang pilihan Anda.
Tidak ada komentar:
Posting Komentar